Убыточная розничная точка: набор мер по реанимации

Аннотация:

Ваша аптечная сеть активно растет, но тем не менее в некоторых регионах появились розничные точки, которые не только не приносят прибыли, но и стали убыточными... Если вы не знаете, что делать, многоопытный автор этой статьи предложит вам целый набор мер по реанимации убыточного подразделения. Если розничная точка убыточна, ее надо закрыть. Однако обычно оказывается, что мы не все сделали для того, чтобы развить закрываемую точку или филиал. Поэтому прежде чем вы примете решение о закрытии, нужно проанализировать сложившуюся ситуацию и предпринять ряд мер, среди которых: • выезд топ-менеджера на место для принятия окончательного решения; • подсчет операционной и абсолютной убыточности; • учет изменения бонусов производителей; • расчет экономики, потенциальных потерь при объединении структур; • проверка эффективности работы менеджеров по сбыту и продавцов как основной резерв борьбы с убыточностью подразделения; • создание команды бизнес-десанта для решения вопроса убыточности подразделения. Поговорим о каждом из пунктов подробнее. Успех розничной точки складывается из множества факторов: • место и трафик; • ассортимент; • outofstock; • ценообразование; • уровень доппродаж; • уровень профессионализма персонала; • выкладка товара и многое другое. По каждой розничной точке мы считаем операционную прибыль в трех вариантах: • собственная операционная прибыль/убыток (валовой доход, включая бонусы производителей и поставщиков за вычетом собственных расходов (аренда, коммунальные услуги, зарплата и налоги с нее)); • операционная прибыль с учетом прямых расходов сети на точку (доставка, материалы, поступающие из головной организации); • операционная прибыль с учетом отнесенных расходов сети. Общие расходы сети различным образом влияют на оборот розничной точки. Обычно применяются одновременно два вида учета - пропорционально числу розничных точек и пропорционально обороту. Эти подходы применяются для различных видов расходов сети. Конечно, одних только текущих данных для принятия решения или даже обсуждения судьбы розничной точки недостаточно. Нужно смотреть на тренды (не убыточности, а оборота, зная, какой оборот нужен, чтобы точка стала безубыточной). Часто и, в общем, небезосновательно начинают составлять список мер по реанимации. Смотрят основные параметры (их надо отслеживать по всем розничным точкам постоянно). Может оказаться, что есть явные причины, например outofstock. На рисунке 1 показан пример аптечной сети, в которой часть точек имеют явные резервы. Анализируется дефектура по препаратам, составляющим 50% продаж каждой аптеки. И в данном случае выяснение причин и решение проблемы outofstock решит проблему убыточности розничной точки. Но, к сожалению, в сетях с хорошей управляемостью такие резервы бывают редко, хотя вопросы выкладки часто тоже могут повлиять на результат, как и проводимые вместе с производителями маркетинговые акции. Оба эти

Авторы:

Издание: Новая аптека Эффективное управление
Год издания: 2014
Объем: 4с.
Дополнительная информация: 2014.-N 6.-С.40-43. Библ. 0 назв.
Просмотров: 101