Как сформировать рациональный ассортимент. Мастер-класс для аптек

Аннотация:

Подготовили мастер-класс, как формировать рациональный ассортимент. Собрали в нем 10 кейсов по ключевым направлениям работы. Используйте наработки эксперта и оптимизируйте ассортимент аптеки. Ассортиментом надо управлять. Иначе эта огромная масса товара начнет управлять нами. Будет забирать себе ресурсы аптеки: оборотные средства, торговые и складские площади, время сотрудников. Рассмотрим базовые кейсы, как управлять ассортиментом. В основе кейсов лежат базовые принципы и элементы категорийного менеджмента (КМ). КМ - современный способ эффективно управлять ассортиментом, который возник как направление мерчандайзинга. Оптимизируя выкладку, специалисты пришли к решению выделять основную единицу управления ассортиментом - товарную категорию. Товарная категория объединяет товары по общим для потребителям свойствам. Основные элементы КМ в аптечной рознице: целевая аудитория, конкурентное окружение и ассортиментное ядро. Способы управления ассортиментом включают сегментирование аптек, ассортиментную матрицу, показатели рациональности ассортимента, ролевой анализ. Кейс 1. Портрет целевой аудитории аптеки Целевая аудитория - группа покупателей, которая покупает чаще всего или больше всего и приносит аптеке наибольшую прибыль. Целевой сегмент аптеки составляет 20 процентов покупателей, которые приносят 80 процентов прибыли. Чтобы правильно выделить целевую аудиторию аптеки, нужно понимать, кто ее потребитель, его пол и возраст, уровень дохода. Знать, что он покупает чаще всего, какие дополнительные услуги ему нужны. И также важно самим себе ответить на вопрос: почему он будет делать покупки в нашей аптеке (рис. 1). Кейс 2. Конкурентное окружение аптеки Конкурентами не могут быть все аптеки района, а только 2-3 аптеки с одинаковым позиционированием, которые находятся в непосредственной близости и работают на одном трафике. Необходимо достоверно знать своих конкурентов и отслеживать их преимущества (рис. 2).Кейс 3. Ассортиментная матрица. Ассортиментная матрица - это полный перечень товарных позиций (SKU), сгруппированных в товарные линейки (СПЕ), товарные категории, товарные группы. На основании ассортиментной матрицы аптека должна разработать ассортиментный план. Он представляет собой полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретной аптеке, на определенный период времени, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата и расположения аптеки. Кейс 4. Анализ ассортиментной матрицы. Анализ ассортиментной матрицы включает макро- и микроанализ. Макроанализ представляет собой анализ ассортимента по категориям товаров с шагом в один месяц (табл. 1). Микроанализ - это анализ ассортиментной матрицы по 5-7 наименованиям с одним и тем же МНН, которые входят в разные ценовые сегменты. Такой подход называют правилом 5-7 наименований (табл. 2 и 3). Данные таблиц 2 и 3 -условные, например, актуальные цены на лекарственные препараты могут отличаться от приведенных в таблицах.Кейс 5. Ролевой анализ ассортиментных групп. Нельзя вводить в ассортимент товар без четкого понимания его места в структуре аптечной корзины и той задачи, которую он будет решать для развития аптеки. Под каждую бизнес-задачу аптечной организации можно подобрать группу товарных позиций, которые будут решать одну или несколько задач одновременно. Нужно Кейс 6. Сегментация аптек. Ассортиментная политика зависит от того, к какому сегменту относится аптека. С точки зрения ассортимента, имеют значение три сегмента. Первый - аптека в спальном районе с относительно низким трафиком посетителей, которые живут в районе, где находится аптека. Численность постоянных клиентов - от 3 тысяч человек. В районе, где живет много пенсионеров, средний чек высоким не будет. Мимо проходимой аптеки проходит около 200 человек в час. Такие аптеки характеризует высокая чувствительность к широте ассортимента, потому что покупка часто осуществляется по пути. Третий сегмент - аптеки медицинских организаций. Ассортиментная политика таких аптек зависит от специализации медорганизации (табл. 5).Кейс 7. Основные показатели рациональности ассортимента. Применяют шесть основных показателей рациональности ассортимента: дефектура итого, дефектура ЛПА, упущенные продажи, доли продаж по группам и категориям, объем реализованной наценки и валовая прибыль. Дефектура - отсутствие в аптеке товаров, которые внесены в ассортиментный план и имеют спрос у потребителя. Расчет дефектуры ведется на дату и за период. Дефектура итого, или общая дефектура - отношение количества позиций с нулевым остатком в ассортиментном плане на конкретную дату к общему количеству позиций в нем (пример 1). Дефектура ЛПА - отношение количества позиций с нулевым остатком по товарной группе «лекарственные препараты» (категории А) к общему количеству позиций по этой группе товаров (пример 2). Норматив по дефектуре итого составляет не более 10 процентов, по дефектуре ЛПА - не более 2-3 процентов. Товар, которого в ассортименте аптеки нет, потому что его нет в ассортиментном плане. Это - отказ.

Авторы:

Издание: Новая аптека
Год издания: 2023
Объем: 11с.
Дополнительная информация: 2023.-N 2.-С.42-52. Библ. 0 назв.
Просмотров: 14