ABC-анализ в аптеке: это работает!

Аннотация:

Наверняка многие заведующие слышали об ABC-анализе и, возможно, даже используют его для оценки ассортимента и формирования запасов. А ведь эта несложная и эффективная методика помогает ориентироваться не только в организации закупок, но и в ряде других важных бизнес-процессов! И знать ее основы может быть полезно как руководителю, так и первостольнику НЕМНОГО ТЕОРИИ. В основе ABC-анализа (от английского Activity Based Costing -анализ затрат, основанный на виде деятельности) лежит принцип Парето. Напомним, что этот итальянский экономист заметил неравномерное распределение собственности среди жителей страны и вывел формулу «80/20» - 80% имущества принадлежит 20% богачей. Принцип Парето оказался справедлив и для многих других областей жизни и бизнеса. Так, с его помощью можно управлять временем, определять производственные проблемы и, конечно, оптимизировать ассортимент в продажах. С учетом того что 80% от общего объема продаж компании достигается за счет не более чем 20% товаров и, напротив, 80% всех товаров обеспечивают не более 20% оборота, аптечный ассортимент можно разделить на три группы: Как на практике разбить ассортимент аптеки на три группы? Оттолкнуться от рейтинга товарных позиций по объему продаж в денежном выражении за относительно длительный период. Все товары выстраиваются в список в очередности по суммам продаж, начиная от самой большой, после чего разделяются натри категории. В группу А входят товары, объем продаж которых дает до 80% от общего объема, в группу В - до 15% от общего объема, а в группу С - товары, дающие 5% от общего объема продаж. В эту же группу включаются товары, которые в течение анализируемого периода вообще не продавались и есть на остатке на момент анализа.На основании ABC-анализа можно формировать карту выкладки аптечных витрин. Для этого используют анализ по категориям «позиция - сумма продаж». Очевидно, что на полках нужно раскладывать товары, которые приносят 80% прибыли. Практика показывает, что выкладка этих групп препаратов не повлияет на их оборачиваемость, а вот продажи высокорентабельных товаров категории А могут снизиться, и аптека не приобретет, а потеряет прибыль. Кстати, формируя витрины, важно помнить еще одно правило: даже препараты категории А нужно размещать с умом. Так, два бренда рядом выкладывать категорически не рекомендуется. Да, оба препарата будут хорошо продаваться, но вот менее известные позиции категории А могут существенно просесть. Чтобы этого не произошло, лучше выстраивать выкладку по принципу «домика»: стенами будут являться два востребованных бренда, а пространством между ними - остальные препараты.ОГРАНИЧЕНИЕ АВС-АНАЛИЗА: КТО НА ВЫХОД? Нельзя забывать о том, что ABC-анализ -это не аксиома, особенно в фармацевтике, которая существенно отличается от ретейла, и использовать эту методику нужно взвешенно. Так, определившись с группой С по продажам или ССС в категории «продажи в рублях -рентабельность - продажи в упаковках», специалист по закупкам или заведующая аптекой могут оказаться перед соблазном вывести аутсайдеров из ассортимента. С одной стороны, действительно: зачем держать позиции, которые дают низкую прибыль, имеют низкую оборачиваемость и маржинальность? Однако давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. В фармацевтической практике исключение аутсайдеров из ассортимента может не оказать положительного влияния на продажи и прибыль. Скажем, если мы прекратим закупки антидепрессанта, который продается редко и имеет низкую наценку, мы вряд ли увеличим продажи, к примеру, антибиотиков. А вот потерять клиента, который, наряду с антидепрессантом, мог приобрести и другие препараты, вполне можем. Кроме того, не следует забывать, что у нас есть категория жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, многие из которых вполне могут составить группу ССС. Чтобы избежать перегибов, уместно провести анализ в рамках не общего ассортимента, а в отдельных потребительских категориях. Подчеркнем, что это не фармакологические группы, а именно категории, в рамках которых потребитель и делает выбор, например, средства для лечения насморка, препараты от боли в горле, желудочно-кишечные средства и т. д. Проведя ABC-анализ по потребительским категориям, мы сможем выявить аутсайдеров, которые, скорее всего, дублируют более востребованные позиции внутри группы

Авторы:

Издание: Российские аптеки
Год издания: 2023
Объем: 4с.
Дополнительная информация: 2023.-N 5.-С.42-45. Библ. 0 назв.
Просмотров: 12