Мастер-класс по продажам БАД в аптеке: восемь правил и базовые сценарии

Аннотация:

Подготовили мастер-класс по продажам БАД. Для вас восемь правил от эксперта в области аптечного ритейла и базовые сценарии. Используйте их для увеличения выручки аптеки. Основную выручку аптеке приносят лекарственные препараты, но и вклад высоко маржинальной группы БАД нельзя недооценивать. Поэтому важно работать над ростом продаж добавок. Для этого необходимо корректировать скрипты продаж и обучать сотрудников работе с этой высоко маржинальной группой ассортимента. Рассмотрим базовые правила, как увеличить продажи БАД. Правило 1. Сначала озвучивайте преимущества Помните, это правило действует для всех товарных групп. Начинайте подачу информации о БАД с положительных моментов. Дело в том, что информация, которую любой человек в Первую очередь читает, видит, слышит, как-то воспринимает, окрашивает то, что он услышит на более поздних этапах. Если вы донесли до человека позитивные характеристики товара, то другие, даже отчасти негативные для него, он воспримет уже не так негативно. Работайте с возражениями покупателей. Используйте для этого конкретные факты. Факты относительно безопасности БАД - смотрите в памятке 1. Вы можете подобные памятки сделать и по другим возражениям. Их также можно разместить в зоне выкладки БАД. Правило 2. Используйте готовые решения. Если руководство аптечной сети ставит перед аптекой задачу увеличить продажи конкретного товара или высоко маржинальной группы товаров (в том числе БАД), просите предоставить готовые решения: четкие инструкции, что продаем и как это делаем. Речь идет о продажах не под запрос покупателя, а о рекомендациях конкретных товарных позиций в интересах организации. И конечно, Памятка 1. Факты о БАД. Факт 1. Аптеки предлагают только зарегистрированные БАД. Аптеки при приемочном контроле проверяют регистрацию БАД. Более того, теперь для БАД действует маркировка как для лекарственных средств. Факт 2. Аптека технически не может продать некачественные БАД. Система маркировки БАД позволяет проследить весь путь добавки: от производителя до розничной продажи. Система не пропустит контрафакт и фальсификат. Более того, незарегистрированную или просроченную БАД просто нельзя пробить на кассе — система маркировки автоматически заблокирует продажу. Факт 3. Иногда регистрация как лекарство или БАД зависит от дозы. Если доза меньше терапевтической, то возможна регистрация как БАД. Речь не идет о лекарственных препаратах для лечения тяжелых заболеваний. Ho для пробиотиков, витаминов, энтеросорбентов это возможно. При этом и лекарство, и БАД выпускают из одного и того же сырья, на одних и тех же производственных линиях, по одной и той же технологии, под таким же строгим контролем.Памятка 2. Базовые сценарии продаж БАД Сценарий 1. Простой и массовый. Допустим, в ассортименте аптеки присутствует БАД «Витамины А», действует скидка на эту БАД (проплачена или производителем в связи с контрактными поставками, либо еще как-то). Это дает возможность действовать по простому массовому сценарию: всем покупателям так или иначе предлагать: «У нас сегодня действует акция, у нас действует скидка, пожалуйста, берите». Кто согласится, тот согласится. He согласятся, ничего страшного. Ho когда этот инструмент применяете массово, он демонстрирует определенную эффективность с точки зрения продаж. Это работает для БАД, которые можно предложить всем, любому покупателю. Сценарий 2. Сложный и выборочный. Такой сценарий предусматривает опрос конкретного человека, сбор информации о нем, заболевании или состоянии его самого или родственника, затем предложение БАД. Пришел человек, допустим, с похмельным или легким пищевым отравлением, предложите ему БАД — энтеросорбент. Почему такой сценарий сложный — потому что предполагает много работы, но эффективность его достаточно высока. Сценарий 3. Комбинированный. Такой сценарий предусматривает предложение БАД в дополнение к какому-то лекарственному препарату. Распространенная ситуация — предложение пробиотика, витаминов и т. д. при продаже антибиотика.

Авторы:

Издание: Новая аптека
Год издания: 2025
Объем: 7с.
Дополнительная информация: 2025.-N 7.-С.70-76. Библ. 0 назв.
Просмотров: 2